Typische Fehler im Revenue Management

Fehlendes Networking und falsche Ratenstrategien

Dinslaken – Das richtige Produkt für den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Preis zu verkaufen, ist eine Kunst. Spezialisten für diese Aufgabe sind die Revenue Manager der Hotels. Doch immer wieder verhindern einfache Fehler den optimalen Erfolg. Wie diese Fehler aussehen und wie man sie abstellen kann, sagt Christine Sauer vom Unternehmen revway.

Falsche Ratenstrategien: Um am Ende den optimalen Preis zu erzielen, sollte man immer mit günstigen Preisen anfangen und je nach Belegung und Nachfrage die Preise steigern. Oft passiert aber genau das Gegenteil. Der Preis wird zu hoch angesetzt und muss später wieder gesenkt werden. Beim Gast macht das einen schlechten Eindruck. Resultat: Der Kunde storniert die Buchung und bucht den neuen günstigeren Preis oder ändert sein Buchungsverhalten und bucht erst, wenn die günstigeren Preise angeboten werden.

Revenue Manager werden falsch eingesetzt: Revenue Manager verlieren viel Zeit, weil sie oftmals als bessere Reservierungsleiter und als Datentypisten eingesetzt werden. Sie sollen die Arbeit der Reservierungsabteilung koordinieren, kontrollieren, standardisieren und besprechen. Diese Arbeitszeit fehlt den Revenue Managern allerdings für ihre eigentliche Aufgabe, der strategischen Ausrichtung des Hotels und der Analyse des Datenmaterials. 

Teure Systeme und Tools: Es ist schön, wenn ein Hotel über die neuesten Revenue Management-Systeme verfügt. Aber man muss sie auch anwenden können. Dazu ist es notwendig, sein Geschäft und dessen Verhalten zu kennen. Außerdem sollte berücksichtigt werden, dass sich der Hotelmarkt wandelt. Die Revenue Management-Instrumente müssen also immer wieder auf den aktuellen Stand gebracht werden. Dies passiert leider zu selten.

Fehlinterpretationen durch zu komplexe Listen: Bei den vielen Buchungskanälen und Gästesegmenten mit unterschiedlichen Bedürfnissen fällt es manchmal schwer, den Überblick zu behalten und die richtige Balance zwischen Auslastung und Preis zu finden. Um möglichst alles zu bedenken, erstellen viele Revenue Manager Mammutlisten. Und vor lauter Zahlen sehen sie die wichtigen Dinge nicht mehr. Mein Tipp: Lieber mehrere übersichtliche Listen erstellen und im Einzelnen analysieren.

Fehlendes Networking: Es ist wichtig für einen Revenue Manager, auch einmal über den Tellerrand hinauszublicken. Zur Trendanalyse ist das Gespräch mit den Kollegen und Mitbewerbern von enormer Bedeutung. Eine Möglichkeit, Kontakte aufzubauen, bietet revway. Auf der Homepage www.revway.com gibt es einen Blog über Revenue Management und elektronischen Vertrieb. Jeder, der Interesse hat, kann sich hier mit den Kollegen austauschen und Anregungen für die Praxis holen.

Weitere Informationen zum Thema gibt es unter der Telefonnummer 02064-601161,
per E-Mail info@revway.com oder im Internet unter www.revway.de.

Über Revway:
Der Dinslakener Hotelfachmann Hans Jürgen Rüffert verfolgt mit seinem Unternehmen „revway“ das Ziel, der Hotelbranche neue Beratungswege zur Umsatzmaximierung aufzuzeigen. Spezialisiert ist er in den Bereichen elektronische Vertriebslösungen, Umsatzmaximierung, Hotel (Interims-)Management und Channel Marketing Consulting.